Psihologia influenței sociale și a schimbării de atitudine

Influența socială este prezentă peste tot. Funcționează oriunde, oricând. Pentru a funcționa în cel mai eficient mod în lumea în care trăim, e bine să știm cum și când să folosim influența socială, să fim în stare să recunoaștem când cineva încearcă să ne convingă de ceva și să înțelegem când să acceptăm sau să respingem tentativele altor persoane de a ne persuada. În volumul de față, autorii abordează în mod integrat o gamă largă de studii, teorii și aplicații practice din domeniul influenței sociale, acoperind toate subiectele principale din această sferă, printre care persuasiunea, complianța, conformismul, obediența, disonanța și autoatribuirea, condiționarea și învățarea socială, relația dintre atitudine și comportament, implicarea atitudinală, prejudecățile, comunicarea nonverbală și chiar influența subliminală. Teoriile psihologiei sociale sunt prezentate într-un stil antrenant și sunt ilustrate cu experimente și cercetări de teren descrise în detaliu, cu aplicații și exemple din viața cotidiană, astfel încât această carte să fie atât utilă în studierea influenței sociale, cât și agreabilă ca lectură.

Philip G. Zimbardo a fost profesor de psihologie la Universitățile Stanford, Yale, New York și Columbia și a fost președinte al Asociației Americane de Psihologie. A scris numeroase articole și cărți, fiind cunoscut pentru remarcabilele cercetări din domeniul psihologiei sociale. La Editura Trei a apărut cartea sa Masculinitate furată. De ce tinerii bărbați întâmpină probleme și ce e de făcut.

Michael R. Leippe este profesor de psihologie socială la John Jay College of Criminal Justice, City University of New York și a predat la St. Norbert College, Adelphi University, Saint Louis University și Illinois State University. A studiat efectele influenței sociale în diferite domenii, acordând un interes deosebit psihologiei mărturiei judiciare.

Prin ce se caracterizau abilitățile retorice ale lui Martin Luther King, care l-au făcut să se remarce ca un extraordinar comunicator? Desigur, Martin Luther King a fost un vorbitor dinamic, care-și găsea cuvintele cu ușurință, un predicator experimentat care a adus în fața publicului larg o cadență extraordinară și un puternic apel la sentimente. King reușea să transmită publicului "energia" nonverbală adecvată. Expresiile sale faciale și tonalitățile speciale ale vocii sale – indicând furia, compasiunea, bucuria – se potriveau cu lucrurile pe care le spunea. Ascultându-l sau privindu-l, nu aveai niciodată sentimentul că vorbitorul ar fi nesincer sau neimplicat. Din contră, vedeai un om total dedicat unui ideal, înflăcărat de o viziune a modului în care societatea s-ar putea schimba în mai bine. - Autorii


Cuprins

Cuvânt‑înainte
Prefață
Mulțumiri

1. O lume a influențelor
Procesele și contextele influenței sociale
Povești din galeria de onoare (și dezonoare) a influenței
ABC‑ul influenței: atitudini, comportamente și cogniții
O perspectivă a psihologiei sociale
Ce urmează

2. Influențarea comportamentelor:
Abordările directe
Cum învățăm când acțiunile au rezultate
Aprobare sau dezaprobare: puterea recompenselor sociale
Conformarea: cum să‑ți salvezi reputația și să câștigi favoruri — și cunoștințe
Obediența: justificarea comportamentului prin autoritate
Psihologia instinctivă: influențarea prin euristică
Punctul de plecare: atunci când schimbările interioare derivă din influențele exterioare

3. Influențarea atitudinilor prin comportament:
Când acțiunea se transformă în credință
Atribuirea și autoatribuirea
Auto‑persuadarea și jocul de rol
Psihologia autojustificării: teoria disonanței
Notă de încheiere

4. Schimbarea atitudinilor prin persuadare:
Crede‑mă pe cuvânt
Căutarea influenței: procesele de comparație socială
A fi căutat în calitate de țintă: apelurile persuasive
Prezentarea și expunerea
Atenția
Înțelegerea
Acceptarea: cea mai mare problemă
Un popas pe drumul către persuadarea de lungă durată

5. Cum să faci ca persuadarea să dureze:
Menținerea atitudinii schimbate și urmările comportamentale
Premisele menținerii noii atitudini: crearea unor atitudini puternice, clare și absolute
Retenția sau menținerea noii atitudini: persuadarea în timp
Transpunerea atitudinilor în comportament: persuadarea finală
Recompensele muncite ale persuadării

6. A te opune influenței sau a o accepta:
Laturile yin și yang ale persuadării
Mintea încăpățânată: rezistența și acceptarea selectivă
Depășirea rezistenței: eliberarea eului totalitar
Cealaltă extremă: a fi o pradă ușoară
Prejudecățile: atitudini care pot ucide
Notă finală: cum să ai o minte deschisă fără să fii o pradă ușoară

7. Influența, conștientizarea și inconștientul:
Când ceea ce nu știi te poate schimba
Conștientizarea și conștiința influenței
Mesaje nonverbale (și nu neapărat conștiente)
Stimulii subliminali: influența neobservabilă
Conștientizare și conștiință: o perspectivă de final

8. Influența și sistemul juridic:
Experiențe vitale
Abordarea acuzatorială: persuadarea competitivă ajută la înfăptuirea dreptății?
Secția de poliție: cum se obțin probe de la oameni
Sala de judecată: terenul de lupte persuasive
Sala de deliberări
Psihologia și domeniul juridic: o pledoarie finală

9. Influența socială în serviciul sănătății și fericirii
Influența ecologistă: poate persuadarea să salveze planeta?
Promovarea sănătății
Calea către sănătatea mentală trece și prin psihologia socială
Influența socială, viața bună și viitorul personal

Anexa A Cercetarea și metoda experimentală
Anexa B Măsurarea atitudinilor și a componentelor acestora
Bibliografie